5 Ingredientes para una venta exitosa
Desarrollar una venta puede resultar algo muy sencillo si dominas estos 5 pasos básicos para cualquier vendedor. Después de leer esta información completa y poner en practica esta formula te garantizo que aumentarás tus ventas por lo menos en un 50% sea cual sea el tipo de venta que realices.
Sonrisa
Por ahí dicen que una sonrisa dice más que mil palabras, es importante sonreír, y después de esto dar paso a la ley de causa y efecto, donde esperamos que el prospecto te devuelva la sonrisa, lo peor que puede pasar es que tu prospecto esté en un mal día y no lo haga, entonces deberás echar mano del resto de los ingredientes para tratar de hacer de tu labor una venta cerrada. Este ingrediente es muy importante, ya que puede conseguir que el estado mental de tu cliente cambie a favor tuyo y preste toda su atención a lo que tengas que decirle, generando empatía y comenzando con el puente de la comunicación... aunque no lo creas ya habrás iniciado ese lazo de confianza y el te habrá respondido.
Entusiasmo
Nada en este mundo se ha conseguido sin por lo menos haber realizado un poco de esfuerzo, aunque sea sin querer o por casualidad, es decir, si no quisieras seguir leyendo esto no deslizarías hacia abajo tu dedo desde tu dispositivo touch o no rotarias el scroll de tu mouse, lo consigues porque quieres hacerlo. Y de esta misma forma debemos llegar con cada uno de nuestros prospectos, sin importar que esa misma mañana 20 personas nos hayan bateado al más estilo puro de Barry Bonds. Agregar este ingrediente te ayudará a poner en el mismo canal a tu cliente y a ti. Antes de que llegaras a ver a tu prospecto el seguramente tenía en su mente sus negocios, actividades pendientes, pagos de cuentas e inclusive de que va a pedir su sándwich a la hora del almuerzo, pero muy seguramente no tenia en mente convertirse en tu comprador, es por eso que con todo tu entusiasmo y esa mentalidad ganadora y optimista que nos caracteriza a todos los vendedores debes llegar a cambiar el chip de tu prospecto y convertirlo en un cliente potencial. La gente dice que querer es poder. yo te puedo decir que con un extra de entusiasmo puedes conseguir cosas que ni tu mismo esperas.
Imagen
Para todos los vendedores es importantisima la imagen, el estar bien vestidos, bien peinados, afeitados y todas esas cosas que siempre buscamos que nos distingan del resto y resalten nuestra personalidad, pero resulta aún de mayor relevancia cuando eres vendedor de intangibles ya que te conviertes en tu imagen personal, la de tu producto o servicio, en la imagen de la marca e inclusive de tu empresa. Es por eso que debemos mantener una imagen impecable siempre que estemos activos ya que pasamos de ser "Santiaguito" a convertirnos en "El señor de los seguros", o en "El chavo de los prestamos", es indispensable que tus tarjetas de presentación o volantes tengan una presentación formal y profesional para que todo se mantenga en una misma linea. Créeme que con este ingrediente resaltas el valor de tu servicio, de tu atención al cliente y conseguirás mucho mejores resultados. Haz un cambio a tu imagen y platícame los resultados que obtuviste...Contacto Visual
¿Sientes que tus clientes no confían en lo que les dices? Tal vez te está faltando añadir este ingrediente a tu presentación, el ver a los ojos a tus prospectos mientras les das la información incrementará considerablemente la aceptación de tus propuestas, ya que demuestras confianza y total conocimiento de tu producto/servicio que es el tema que tocaremos en el siguiente punto. El mantener el contacto visual con tu cliente te lleva a mantener el puente de la comunicación siempre abierto, a desarrollar de mejor manera tu presentación y a poder rebatir correcta y concretamente todas las objeciones que las dudas de tu posible cliente. Muchas veces cometemos el error de fijar nuestra vista en nuestro volante, folleto o en el mismo producto y esto no nos ayuda, más allá de todo genera desconfianza con el cliente ya que no se siente seguro de la información que proporcionas.
Conocimiento
Es sencillo, no puedes vender algo que no conoces. Debes saber perfectamente de lo que hablas, antes de salir a campo sea cual sea tu tipo de venta, debes de estudiar perfectamente tu producto/servicio. Memorizar un speach no es recomendable ya que tu mismo limitas tus ventas ¿Por que? simple, por la falta de conocimiento. Te daré algunos tips para estudiar tu producto/servicio y así mejorar tu presentación, rebatir las objeciones de tu prospecto y por ende aumentar la cantidad de ventas.
a) En una hoja traza 3 columnas con los siguientes titulos: Característica, Ventaja y Beneficios. Después de estos anota mínimo 10 características de tu producto/servicio recuerda que una característica es una cualidad que permite identificar a algo o alguien distinguiéndolo de los demás, posteriormente a cada característica le sacarás su ventaja, es decir lo que lo vuelve mejor en relación a lo demás, y a su vez de esta ventaja sacaras el beneficio, es decir lo que le ayudará al cliente, pero mucho ojo, al escribir tu beneficio debes utilizar "palabras bonitas", osea, palabras que vendan. Por ejemplo, en la venta de un préstamo personal.
- Característica: Cuenta con seguro por desempleo.
- Ventaja: En caso de desempleo su deuda se congela por 6 meses
- Beneficio: Usted puede estar tranquilo, ya que su cuenta se congelará por 6 meses sin generar intereses porque entendemos que en ese momento necesita apoyo y no deudas. Lo apoyamos para que usted pueda conseguir trabajo y después seguir su trámite con nosotros sin ningún costo adicional.
Como te das cuenta el cambio de característica hasta llegar al beneficio, es exactamente lo mismo pero dicho de una manera que te ayudará a vender.
b)En base a las políticas de tu empresa para realizar la venta debes saber al mercado al que puedes aplicar. Siguiendo el ejemplo de la financiera, si el producto es únicamente para gente que cotice al IMSS o ISSSTE, podemos suponer que únicamente podemos colocar los prestamos a trabajadores, pensionados y jubilados, por lo que tu speach debe conformarse en base a un "mini-presentación" y a un esquema de preguntas que te lleve a saber si tu prospecto es potencial o si debes ahorrar todo tu "discurso".Esto nos servirá para ahorrar tiempo, esfuerzo, saliva y evitar la frustración, el error de muchos vendedores es llegar así:
-"Buenos días, mi nombre es Santiago Cruz, soy representante autorizado de la empresa "presto varo" y le vengo a dar una excelente noticia, fíjese que por ordenes de nuestros jefes en esta colonia estamos autorizando los prestamos bien rápido y con bien poquitos intereses..." (Si te das cuenta este vendedor ya se aventó un rollo y su prospecto a de haber entendido... nada. Esto pasa cuando no tienes el conocimiento).
Pero si lo haces con el tip del inciso B podría ser algo así:
V-"Buen día, caballero, le estamos ofreciendo desde 3 hasta 20 mil pesos en 48 horas sin aval y sin garantía. ¿Le gustaría saber como?" (A quien no le interesaría... seamos honestos, con esta pregunta hasta por curiosidad digo que si)
Cliente-"Tengo prisa, pero dime"
V-"No se preocupe no le quitaré mucho tiempo,¿Usted trabaja?" (Después de esta pregunta sabremos si nuestro prospecto es potencial o será mejor darle las gracias y no perder nuestro tiempo).
Espero que la información de este post te sea de utilidad y espero sus comentarios para este proyecto que estoy comenzando. Les confiezo que es tanta la información que tengo que me está costando un poco organizarla. Te agradecería tus comentarios para ir mejorando cada publicación ya que nunca paramos de aprender.
