Hola, en días recientes estuve realizando un par de "Bussiness Plan" para aperturar una financiera de microcréditos, lo que resaltó mi interés y me hizo recordar lo importante y valioso que es para los equipos de ventas tener un buen líder, pero también lo difícil que es conseguir a una persona que sea capaz de realmente impulsar un grupo de gente.
El problema real de las empresas para conseguir un líder de ventas (ya sea gerente de ventas, gerente de sucursal, jefe de ventas, etc.) Radica en BUSCAR UN PERFIL, ya que lo único que consiguen es limitar la baraja de prospectos al poner una edad mínima y máxima, por ejemplo.
Y es aquí donde empieza nuestro dilema: Líder ¿Nace o se hace?. Y es que es como saber ¿que fue primero, el huevo o la gallina?.
Yo creo que se involucran ambas partes, se nace y se hace. Todos por genética muchas veces tenemos un carácter que será primordial en el desarrollo de nuestra educación temprana, muestra de ello es que hay niños muy tímidos y niños muy parlanchines, y aunque sea difícil de creer, desde ese momento podemos darnos cuenta si se tiene “madera de líder" como se dice en esta industria. Sin embargo esto no definirá si esa persona será líder, más bien nos servirá como parámetro para conocer las medidas que se deben tomar en el desarrollo como individuo dentro de la sociedad.
Creo que todos nacemos lideres, pero si hubiese una escala del 1 al 10 hay quienes desde muy pequeños se puede saber si son muy lideres o muy poco lideres, o ¿a poco no has visto cuando un grupito de niños se juntan por primera vez y siempre hay uno que los organiza a todos? Ese niño es un líder natural.
Sin embargo, el ser líder natural, no te garantiza que siempre vayas a ser un buen líder, como tampoco el ser muy tímido te asegura que jamás serás líder, es decir, para ser líder hay que prepararse y desarrollar un sin fin de habilidades y no solo hablo académicamente, sino con tu experiencia profesional, es decir LIDER SE HACE.
Tu, yo, o cualquier persona puede ser líder, ya que puedes desarrollar las habilidades estudiando y poniendo en practica, habrá unos a los que les cueste más que a otros, pero como dice la canción “no hay que llegar primero, pero hay que saber llegar" ya que la tarea principal de un líder es saber lo que hace a la perfección y enseñar con el ejemplo a sus pupilos.
En las ventas formar a un vendedor es una tarea que lleva tiempo, requiere disciplina y mucha, en serio mucha dedicación. Pero formar a un líder y aún más difícil escogerlo dentro de un equipo de vendedores es algo todavía más complejo, como diría otra canción “se necesita un poquito de gracia y otra cosita". Ese vendedor que busca ser un líder de ventas necesitará mucho más que ser un buen vendedor, te dejaré algunos consejos para que los utilices cuando tengas que promover a algún vendedor como supervisor, gerente o jefe:
1.- El mejor vendedor no siempre será el mejor líder. Primero que nada, si lo que buscas son resultados debes pensar: ¿Quien sumará las ventas que hacia nuestro vendedor promovido? Es decir, quitar a tu mejor vendedor te quitará tus mejores ventas, obviamente su nuevo trabajo será enseñarle a hacerlo de la misma forma que el lo hacia al resto del equipo, pero ¿Tiene la habilidad de enseñar? ¿Cuanto tiempo tenemos para reflejar el resultado?.
2.- Identifica personalidades. Al promover un vendedor debes saber que en el grupo habrá repercusiones positivas y negativas, y primordialmente debes buscar que nuestro nuevo líder sea capaz de manejar estas situaciones, debe tener carácter, pero sobre todo coherencia con la toma de decisiones. Su destino de aquí en adelante será dedicarse por completo a mantener "contento" a su grupo para su mejor desempeño.
3.- Busca el valor humano, no el numérico. En las ventas un líder se caracteriza por aportar soluciones sin solicitárselo, en proveer de herramientas a sus compañeros y de siempre estar al tanto de sus avances, aunque no siempre cumpla sus metas de producción, una persona que apoya al equipo puede ser una buena elección. Recuerda el primer punto, “El mejor vendedor no siempre es el mejor líder". Aunque deberás tener mucha inteligencia, tacto y paciencia para que el equipo apoye esa decisión, inclusive aquel vendedor con los mejores números que creía merecer el puesto vacante, muchas veces la solución está en explicar que él como buen vendedor le va mejor económicamente que como un "mal" líder y comprometernos a apoyar en su formación y explicando sus áreas de oportunidad para ser un "buen" líder cuando se presente una nueva oportunidad.
4.- Si tu serás su jefe directo, te recomiendo que inicies un proceso individual con tus prospectos a cubrir el puesto para formarlos como lideres. Delegales responsabilidades, pídeles que hagan labores extras, pídeles un poco mas de tiempo, pero lo mas importante: Dales la confianza de desarrollar nuevas tareas con total libertad. Esto te ayudará a saber que grado de compromiso, creatividad, liderazgo, compañerismo y responsabilidad tiene contigo y el proyecto, además de poder observar como se comporta el equipo de trabajo con el liderazgo de cada uno de ellos.
Espero esta información te haya sido útil, y en días próximos estaré compartiendo "EL LÍDER EN LAS VENTAS" que nos explicará las responsabilidades, actitudes, aptitudes y conocimientos que debe tener un Supervisor, Jefe o Gerente de Ventas o Sucursal.
...Por cierto busco inversionistas para mi "Bussiness Plan". 😉
Envíame un mail a santiagosalib92@gmail.com
Hasta pronto... Salib!
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